【供应链】IVD原料供应商管理之浅见

你好，我是圆乐，自由之路同行者，专注职场与个人提升。上周，圆乐从客户的角度，简单对IVD原料供应商提了一些建议，具体见【供应链】想偷偷对IVD原料供应商说的一些话。原计划连着写供应商管理相关的文章，考虑这个公众号其他受众，因此交叉着来也许好一点。虽然圆乐写的供应链管理文章，相对于非这个行业的朋友有点专业，但是我尽量写得白话一点，也许可以作为职场的参考。今天谈谈供应商的分类、评价及选择方法的一些思考。以下文章中，医疗器械生产企业，简称生产厂家；医疗器械生产企业供应商简称供应商；《医疗器械生产企业供应商审核指南》简称指南。01寻找供应商的方法上周，有一个新入行不久的销售人员问我：“一般你们通过哪些途径找原料供应商和所需原料？”当时简单回复了几点，总结如下：①已有的合格供应商：他们是最快、准确且低廉的信息来源，因此，有新原料需求的时候，首先在评价较高的已有供应商中咨询，在性价比一样的情况下，首选现有供应商。②知名的供应商：知名的供应商，他们的产品信息较为周全，且通过他们的销售一定能问出很多其他供应商，比如你可以让他们介绍一下他们产品与国内其他厂家的优势。③同行的供应商：同行生产厂家的供应商，无疑是最有必要且最难得到的。④网上搜索：搜索引擎大家都比较常用，可惜并非每个人都能专业掌握搜索的方法；圆乐还自费买了中英文数据库，通过文献查找供应商也是一个好方法，比如检索lpa抗体，从检索结果中，能看到前同事发表的学术文章，其中“材料与方法”部分可以发现其抗原的厂家，因此，如果采购其抗体，那么最好直接选用其使用的抗原厂家。⑤找朋友推荐：多结交几个同行的好朋友，平时多给别人一些力所能及的帮助，在我们需要的时候他也愿意提点一二。不过，朋友之间要把握分寸，尤其是同行的朋友，不能问一些机密的信息，让对方违背保密原则的事情，告诉你吧，有违职业操守，不告诉你吧，担心你想多了！⑥在各种**、微信群里发需求：有一个阶段，采购员加专业微信群、**的数量都成为了月考核指标。为什么？如果一个采购员，没有足够且专业的信息来源，那么最后不是找不到性价比高的物料，就是指挥着领导为他们推荐供应商。⑦公众号或微信群里的广告信息：上一条基于自己主动，还有一种是销售人员主动推销，我们被动接收相关信息。广告好比种子，刚开始你看不到开花结果，可是当客户真正有需求的时候，你当时的广告种子便会迅速生根发芽，甚至开花结果。02供应角度的供应商分类供应商分类方法有很多，经典的方法可根据供货风险与采购金额大小分为四类：普通型，杠杆型，战略型和瓶颈型。供货的风险，包括产品质量、价格、供货及时性、稳定性、产能、售后等。普通型供应商，采购金额小，供货的风险也小，这些物料一般为非关键原料且有许多可供选择的其他供应商，比如低值易耗、办公用品、劳保用品，还有一些普通的化学试剂等。杠杆型供应商，采购金额大，但是同质化竞争严重，产品质量差不多，最好策略就是同时进行多供应商的评价，方便议价，通过采购量优势，筛选出性价比高的供应商。采购管理，不仅考虑物料的单价、质量等，还要考虑采购工作的效率及管理成本问题。因此，对于普通型与杠杆型的供应商，宜定期汇总需求，集中下单，减少交易次数，减少供应商数量，提高单次采购量，以期减少采购成本（包括物料成本，运输成本及管理成本等）。战略型供应商，比如抗原抗体，单价高，用量大，比如生化诊断试剂的胶乳平台上，抗体用量很大，单价高，单项目单次采购金额在几十万，上百万很正常。抗体的质量及供应，直接影响着生产厂家诊断产品的质量、成本及交货期，当生产企业筛选到合适的抗体，首先要努力维护好与供应商的关系，建立长期且稳定的供货合作伙伴关系。最好是签订年度框架合同，保证在产品供应紧张的情况下可以优先发货，要不然就要提前做好采购计划。比如，去年疫情发生后，我们在2月底、3月初就对所有进口原料进行集中备货，当6、7月国外疫情严重导至供货出现问题的时候，我们采购的原料已经全部到货。在供货出现紧张后，我们立马与相关供应商，进一步沟通明确优先供货的权益，甚至用订单提前锁定关键原料的库存，保证供货安全。平时应和战略型供应商保持良好关系，邀请他们提供技术培训，介绍新产品，提供年度采购计划，即便没有订单，也应定期交换供货清单上原料的供应情况等。战略型供应商的谈价，双方本着互惠互利的原则，建立梯度采购价、满额返送或者打折优惠等，同时，努力培植其他有实力的潜在供应商，降低供货风险。瓶颈型供应商比较头疼，因为所采购的物料，一般为非标准件，缺少竞争产品，或特殊管控的产品，采购单价低、用量少，所以供应商合作意愿不强，生产厂家对供应商的控制力度弱，议价能力低，交货风险大。生产厂家一般采用两种方法，①不断寻找更优质的新供应商；②收集同行的信息，寻找可替代的技术或材料。比如，防腐剂是IVD试剂中不可或缺的，然而防腐剂的用量很少，采购量不大，采购金额也小，但是不能没有，否则将严重影响产品的质量。常用的防腐剂是特殊管控的化学品，从场地、软硬件要求、管理成本、日常被监管的力度等方面综合考虑，有些小公司一般选择非正规渠道采购，有些小的供应商不具备资质也在销售。随着越来越难搞到的货源，防腐剂的价格也不断被推高，最后即便高价也不能保证能拿到货。几年前，因为采购或销售防腐剂不合规，不少公司受到影响，有些公司因此倒闭，有些负责人还不幸地被关进去。此事一出，很多公司开始考虑用替代原料，还有一些生产厂家立马完善软硬件，转而从有资质的供应商处采购。03培植什么样的备用供应商？供应商与我们合作的意向应该是首位的，也许某公司是采购额靠前的供应商，可是你在人家的客户中却是微不足道，那么即便你很想与他形成战略合作伙伴，人家未必愿意。供应商与你的合作意愿，决定着合作后售后，技术更新换代，供货的优先次序，账期等权益。其次，供应商的企业规模决定了其产能大小及长期供货的能力，有些供应商你在评价小样的时候挺好的，可是还没到转产的时候，人家倒闭了，前面的评价工作就白忙乎了。另外，圆乐是相信管理出效益的，对于家庭作坊式的供应商一定要谨慎选择，当然规模小未必管理不好，规模大未必管理水平就高。在小样供货的及时性和质量也许还可以，随着供货量及供应商客户的增加，供应商的管理水平提升比较困难，因此产品质量和供货及时性难免出现各种各样的问题。因此，供应商管理除了在文件资质上进行审查以外，现场审核尤其重要，通过现场审核你才能真正看到管理水平的高低。最后也是最重要的一点——业务人员的人品问题。人与人，组织与组织之间交往，总有强势与弱势之别，强势一方的话语权和主动性大，弱势一方比较被动且话语权小。无论是哪一方，良好合作关系的前提是信任与双赢的，任何损人利己的行为都应谨慎操作，毕竟圈子很小，抬头不见低头见，暂时占的便宜，最终损害的还是自己。为了行业的良性发展，低价策略的恶性竞争不利于产品质量的提升，毕竟只有保证一定的利润，产品的质量及服务水平才能得到保证。另外，为了抢生意而说其他竞争对手的坏话并非明智之举，有些供应商的销售人员甚至不惜造谣毁谤，这样的供应商建议谨慎选择，因为你不知道哪天为了他的利益会不会把你也卖了，所以圆乐倡议对这样的供应商最好不选。虽然个别人代表不了一个组织，但是当他是公司老板，高层或管理人员的尤其有意义，毕竟物以类聚人以群分的道理还是可以参考的。04结合指南要求进行供应商评价指南是从监管角度提出的审核要求，主要从保证医疗器械安全、有效的角度给出供应商审核的操作方法。指南要求对物料和供应商都进行分类管理，分类管理应当考虑以下因素：①标准件或是定制件；②生产工艺的复杂程度；③对产品质量安全的影响程度；④供应商首次或是持续为医疗器械生产企业生产的。也就是说指南不那么关心你采购金额的大小，而是从供货风险角度出发的，只要供货风险大，那么你就应该采取措施加强监管，降低风险。这点和采购业务角度的供应商分类有较大的差别，这主要是由IVD行业的特殊性说决定的。因此很多企业，对供应商的分类和物料的重要程度分类直接关联，若物料分为关键物料，那么对应供应商也纳入到关键供应商管理。前期考察供应商的经营状况、生产能力、质量管理体系、产品质量、供货期等，合作以后定期对供应商的物品的质量、技术水平、交货能力等进行评估，评估的方法有定性、定量的方法。具体操作方法：首先明确评估的指标及评级标准，比如就评估质量、价格及交期三个；然后给每个指标一个相应的权重；接着根据每一项的得分与相应权重相乘计算得分；最后将每一个指标的得分进行相加，得出综合分数。以上内容，为个人浅见，不一定对，仅供参考。
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